Das Internet als Werkzeug für Handwerker

Wenn Sie Sanitär-, Heizungs- oder Klimalösungen anbieten, machen Sie Ihr Geschäft wahrscheinlich in einem lokal begrenzten Gebiet Deshalb fragen Sie sich vielleicht: „Warum soll ich das Internet zum Verkauf meiner Leistungen nutzen?“

Verstehen Sie das Internet als Medium und Website und E-Mail als Werkzeuge. Verschiedene Untersuchungen zeigen, dass immer mehr auch lokale Informationen darüber abgefragt werden. Suchmaschinen, Kataloge und Portale spielen dabei die zentrale Rolle der Vermittlung. Wahrscheinlich beginnen auch Ihre Internetrecherchen mit einer „einfachen Google-Suche“.

Stellen Sie sich vor, wie Privatpersonen z. B. Installateure für die Sanierung ihres Bades suchen. Empfehlungen von Freunden und Bekannten sind fast immer das beste Verkaufsargument. Wenn es solche nicht gibt, könnte es sein, es werden die ersten fünf Anbieter aus den Gelben Seiten abtelefoniert. Wenn Sie einen alphabetisch ungünstigen Namen haben, werden Sie vermutlich nicht angerufen.

Im Internet gibt es verschiedenste Suchmedien, z. B. eine Datenbank der Handwerkskammer, eines lokalen Wirtschaftsportals oder einfach Internet-Suchmaschinen wie die von Google. Dazu kommt, dass im Internet Empfehlungen und Bewertungen zu nahezu allen Waren und Dienstleistungen angeboten werden, vielleicht auch über Sie.

Aber Sie müssen Ihr Internet-Angebot für Suchmaschinen optimieren; denn sonst werden Sie über eine Suche von „Hünfeld Installateur" kaum auf der ersten Seite der Suchergebnisse erscheinen. Selbst wenn die Suchmaschine viele Ergebnisse auswirft (meist wegen unspezifischer Sucheingaben) sind Informationen schneller als über Telefon und vor allem zu jeder Tageszeit erreichbar..

Eine Website soll dem möglichen Kunden im Wesentlichen zwei Dinge vermitteln: das Leistungsspektrum und Vertrauen durch Empfehlungen anderer.

Über das Internet vermitteln Sie Informationen leichter und effektiver, als Sie das mit herkömmlicher Werbung je könnten. Verstehen Sie Ihre Website als wichtigen Teil Ihrer Vermarktung, der dem Interessenten Vorinformationen und Kontaktmöglichkeiten bietet. Natürlich sollten Sie es als Anbieter im eher traditionellen Sinne dabei aber nicht belassen.

Aufgaben einer Handwerker-Site

Hier einige der wichtigsten Potenziale am Beispiel einer Handwerker-Website:

1. Leistungsdarstellung

Der Installateur führt zunächst seine einzelnen Leistungen tabellarisch auf. Erläuterungen und Ausführungen zu den jeweiligen Dienstleistungen sind dann bei Interesse über einen Link verfügbar. So hält man die einzelnen Seiten übersichtlich, und der Kunde wählt die weitergehenden Informationen nach Interesse aus.

2. Marktforschung

Bietet der Handwerker für jede einzelne Leistungsgruppe (Bäder, Heizung, Wellness etc.) eigene Webseiten an, kann er mit einer im Hintergrund laufenden Statistik-Software sehen, welche Seiten (= Leistungen) besonders oft angesehen werden. Das gibt ihm weitere wertvolle Tipps, wie er Angebote neu gestalten oder anders vermarkten kann.

3. Hilfestellung

Daneben bietet sich für den Handwerker die große Möglichkeit, potentiellen Kunden hilfreiche Ratschläge zu geben, wie man kleinere Reparaturen selbst ausführt, welches Werkzeug und welche Ersatzteile man benötigt und wie sie heißen. Oder er zeigt auf, wie man Verkalkungen oder Verstopfungen vorbeugt.

4. Vorabinformation

Wer die Website als Vorabinformation für Kunden begreift, kann hier zeigen, welche Möglichkeiten es gibt, bestimmte Installationen vorzunehmen. Über so genannte Autoresponder können weitere Materialien automatisch verschickt werden; keine Mühe für den Handwerker.

5. Testimonials

Der Handwerker sollte von zufriedenen Kunden Aussagen zu Service und Leistung sammeln und auf der Website veröffentlichen. Potenzielle Kunden vertrauen diesen Aussagen und haben das sichere Gefühl, sich für den richtigen Anbieter entschieden zu haben.

6. Kontaktmöglichkeit

Bieten Sie die Möglichkeit zur direkten Kontaktaufnahme per E-Mail! Eine automatisch verschickte Antwort-E-Mail (Autoresponder) kann dem Anfragenden mitteilen, dass die E-Mail empfangen wurde und er beispielsweise innerhalb von 24 Stunden zurückgerufen wird. Oder vielleicht wollen Sie auch auf freie Termine hinweisen? Alles ist möglich; seien Sie kreativ!

7. Interessenten/Kundenbindung

Ein Newsletter kann regelmäßig über neue Trends und Dienstleistungen, aber auch über das Unternehmen selbst informieren. So bleibt der Handwerker im Gedächtnis des Kunden und erreicht damit die eine oder andere Empfehlung im Bekanntenkreis.

Werbung für Ihre Website

Die Website ist zwar die Drehscheibe für Informationen. Es muss aber für die Website geworben werden. Drei Elemente bieten sich hier für den Handwerker an.

1. Vermarktung über lokale Portale

Nahezu jede Stadt und Region hat eine oder mehrere lokale Portalsites, auf denen die ortsspezifischen Angebote zu sehen sind. Man kann sie entfernt mit lokalen Gelben Seiten vergleichen. Entgegen der immer wieder gern veröffentlichten Meinung, dass der Trend zur Globalisierung gehe, wird es immer Bereiche geben, die einfach lokal bleiben, und das klassische lokal verwurzelte Handwerk ist einer davon.
Lokale Portale sind noch selten vollständig, weil sie zum großen Teil auf freiwilligen Einträgen basieren. Aber darin liegt auch gleichzeitig ein Vorteil für den Handwerker. Er hat (noch) wenig Konkurrenz.
Wer gut und gern schreibt, kann Portalen regelmäßig Artikel zur freien Veröffentlichung anbieten. So könnte ein Installateur zum Beispiel vor der nächsten Heizungsperiode auf Wartung und neue Energiesparmöglichkeiten hinweisen. Dabei vergisst er natürlich nicht, seine Website zu erwähnen. Wer hier in Zeitungsdeutsch schreibt, also auf das Werbliche verzichtet, hat gute Chancen vom Portal akzeptiert und vom Kunden angenommen zu werden.
Die Schaltung von Bannern auf Portalseiten ist dagegen nur dann sinnvoll, wenn man sie zum Branding nutzen will. Ein Handwerker sollte besser nicht erwarten, darüber Kunden zu bekommen. Nicht alle Portale sind jedoch wirklich den Aufwand wert. Man sollte sich genau erkundigen, wie hoch die Zugriffszahlen insgesamt und speziell auf den für Handwerk relevanten Seiten sind.

2. Gemeinsames Empfehlungs-Marketing

Wenn sich Handwerker sich ergänzender Gewerke zusammen tun, können sie einander empfehlen. Unter zwei Voraussetzungen können sie außerdem die Kundenadressen des anderen nutzen.

1. ein Handwerker schreibt seine Kunden an und verweist auf seine Kollegen
2. die Handwerker geben eine gemeinsame Publikation heraus

Stellen wir uns einmal folgende kleine Handwerker-Kooperation vor: Ein Maler, ein Fliesenleger und ein Installateur bringen jeweils 50 Kunden ein. Dann haben alle drei auf einmal 150 Interessenten, bei denen zwei große Hürden schon überwunden wurde: Aufmerksamkeit und Vertrauen.

Wenn die Handwerker-Kooperation E-Mail-Marketing nutzt, kann sie mit geringem Aufwand schnell und kostengünstig ihre Kunden und Interessenten informieren.

Fazit

Das Internet bietet auch dem lokal agierenden Handwerker günstige Kommunikations- und Informationstechniken zur Kundengewinnung und -bindung. 


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